变革——纸贸商的未来之路

　　纸视界（www.paperinsight.net）消息：山东太阳纸业股份有限公司市场总监潘天倚在第一届中国纸贸BOSS大会上作演讲，以下为演讲内容节选：

　　三年疫情给整个造纸行业带来极大冲击，上游纸浆成本压力仍存，下游需求持续疲软。但冲击背后也存有机遇，对于纸贸商来讲，抓住机会，主动革新尤为重要。

　　对于巴西、泰国等一些拥有木片的资源型国家来说，即使在市场低谷期，他们的商品出口也表现不错。由此可见，中国的纸贸商们面对未来市场，需要增强自己的底层能力，做好顶层设计，聚焦自身优势，把握未来趋势。

　　纸贸商未来的应对之举

　　目前，行业市场价格波动较快、人员梯队建设缺失、纸厂加大直销、纸贸服务同质化等问题是纸贸商们的痛点所在。

　　任何一个行业都会经历成长期、规模期、集中期、均衡器和转型期。纸张贸易行业现在也从原来简单的买卖型营销转变为构造服务型营销，因此纸贸商的功能定位发生了调整。但这种调整优化一定会经历一个阶段，且需要纸贸商们主动调整，才能看到一些机遇，才能提前做好供货资源与市场需求的匹配，最大化合理规避风险。

　　2024年胶版纸将上期货，期货的功能在于价格发现，从而帮助规避风险，保证平稳运营，纸贸商们不能回避，需要多加了解。

　　用足优势 聚焦趋势

　　供应商给客户提供的产品通常包含几大价值，即功能价值、资产价值、情绪价值。其中，资产价值为纸张的进销差价的增值部份，适时的买点与卖点，合理的备库周期是资产增值的关键。情绪价值则是最易被忽略，但是当下品牌类用户又颇为关注的部份，即公司所有服务人员的情绪管理是否得当，极易对产品的订单价格及后续合作产生影响。因此，纸贸商需要从用户画像角度分析优劣势，强化发挥优势，努力形成竞争壁垒，这样才能不被恶意低价竞争所裹挟。

　　另外，还有产品的功能价值，即产品能够解决什么问题。以纸张为例，它要解决用户的问题，即印刷的问题。纸张掉粉、明度不够、粘连、印刷发花等都是印刷企业遇到的问题。作为纸贸商需要在分切操作的规则、平整度、纸粉的控制等方面解决用户的问题。

　　细化服务 永无止境

　　对于服务的同质化，纸贸商需要找准定位，细化服务颗粒度，为用户提供极致服务，提升市场占比。因为随着市场竞争加剧，订单需求越来越零散，未来终端很多需求是纸厂不能及时满足的，那么纸贸商就可以充分行动起来，做细做精。

　　关注下游用户需求的个性化是重中之重，要不断提升、优化自己的产品和服务，建立自己的“护城河”，徐徐图之，不可操之过急。

　　分清时机 做对选择

　　涨跌价是一种正常的市场经济行为，但纸贸商们在其中做好选择也非常重要。在初期，纸贸商需要及时捕捉市场信息，关注需求动态，适当增加库存；中期要保证进销平衡；后期要随着涨跌趋势合理调配资源，做好整体疏导调控，维持好自已服务群体的供货稳定。

　　培养人才 做好梯队建设

　　另外，纸贸商们也要重视人才的培养，制定合适的绩效考核体系，为员工创造一个合力融洽且有发展挑战的工作氛围，形成自己的企业文化和有特色的业务团队。

　　集约化组合应对纸厂直销

　　当有些纸厂加大直销举措时，一定会给纸贸商服务的下游用户市场带来一些搅动，这时纸贸商不应一味的简单抵制，而应考虑到下游用户的诉求及关注点，比如 性价比、零散配送、组合发货、应急处理等。如果能够结合自身资源优势，做到极致性价比、高效应对服务，这便是纸贸商的制胜法宝。

　　纸贸商的功能定位

　　蓄水池功能，平衡市场淡季的库存储备。市场有淡旺季，当市场处于淡季时，纸厂库容有限，多余的货就会在“蓄水池”里，形成库存的备库，这是纸贸商的传统功能。

　　货款回笼的垫付功能，解决纸厂与印厂的诉求差异。当纸厂的要求跟印刷厂、包装厂的诉求发生差异时，纸贸就可能提供一些便捷服务。

　　最后，思路决定出路。纸贸商们需要结合自身资源优势，匹配好相应的供应商，为终端用户提供更多更好地产品与服务，挖掘出上游纸厂及下游用户均认同的价值所在，进一步细化服务，用心经营，打造自已的服务价值。